Cold Calling vs. Hot Calling: Den Unterschied verstehen! Teil 1
Auch heute noch gehören Telefonanrufe zu den häufigsten Methoden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Allerdings sind nicht alle Telefonanrufe gleich. Es gibt drei verschiedene Ansätze: Warm Calling, Cold Calling und Hot Calling. Jede dieser Techniken hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Das Verständnis dieser Unterschiede ist entscheidend, um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Was ist Cold Calling?
Cold Calling bedeutet, dass Sie potenzielle Kunden anrufen, mit denen Sie zuvor keinen Kontakt hatten. Das heißt, der Angerufene hatte noch keine Berührungspunkte mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen.
Im Wesentlichen erfordert Cold Calling, ähnlich wie bei einer E-Mail, dass Sie potenzielle Kunden mit einem ansprechenden Pitch oder Angebot überzeugen, sich für Ihr Produkt zu interessieren.
Wie funktioniert das?
Cold Calling kann herausfordernd sein, da Sie oft Menschen oder Unternehmen anrufen, die nicht mit Ihrem Anruf rechnen. Verkäufer müssen daher Folgendes beachten:
Ein gut ausgearbeitetes Skript und starke Überzeugungsfähigkeiten sind notwendig, um die Aufmerksamkeit des Leads in den ersten Sekunden des Anrufs zu gewinnen. Der Erfolg hängt stark von der Fähigkeit ab, schnell eine Beziehung aufzubauen und den Wert des Angebots zu vermitteln.
Ein Plan zur Bewältigung von Ablehnungen ist wichtig, da Cold Calling eine hohe Ablehnungsrate hat. Viele potenzielle Kunden kennen das Produkt oder die Dienstleistung noch nicht, was frustrierend sein kann. Mit der richtigen Einstellung und Ausdauer kann Cold Calling jedoch eine effektive Methode sein, um Leads zu generieren und Abschlüsse zu erzielen.
Der Zeitpunkt der Anrufe ist entscheidend. Untersuchungen zeigen, dass Anrufe am frühen Morgen oder späten Nachmittag bessere Ergebnisse liefern, da die Menschen dann eher verfügbar und gesprächsbereit sind. Anrufe während der Mittagspausen oder geschäftigen Zeiten sollten vermieden werden.
Eine Verbindung zum Lead herzustellen, ist beim Cold Calling entscheidend. Anders als bei einer E-Mail sollten Verkäufer während des Anrufs eine freundliche und professionelle Atmosphäre schaffen, damit sich der Lead wohl und geschätzt fühlt. Aktives Zuhören hilft dabei, die Bedürfnisse des Leads zu verstehen und den Pitch entsprechend anzupassen.
Der Einsatz von Technologie kann die Effektivität von Cold Calling erheblich steigern. Verkaufsteams können CRM-Software verwenden, um die Antworten der Leads zu verfolgen und ihre Interaktionen zu verwalten. Dies hilft, Leads zu organisieren und wertvolle Einblicke in ihre Präferenzen zu gewinnen, sodass der Ansatz personalisiert werden kann.
Es ist wichtig, dass das Verkaufsteam ständig lernt und seine Strategien anpasst, da sich die Verkaufslandschaft ständig ändert. Schulungen und Feedback von Kollegen und Mentoren können Verkäufern helfen, ihre Cold Calling-Techniken zu verfeinern und ihre Erfolgsquote zu verbessern.
Nach deiner Weiterbildung als Sales-Beraterin bei mir, wirst du keine Cold-Calls durchführen müssen. In den kommenden beiden Beiträgen erfährst du alles über Warm-Calls und Hot-Calls, welche für dich in Zukunft eine viel größere Rolle spielen werden.
